Introduction — Pareto n’avait pas parlé de voitures, mais presque
En économie, on parle souvent de la loi de Pareto, aussi appelée la règle du 80 / 20 : 80 % des effets proviennent de 20 % des causes.
On la retrouve partout :
- 80 % du chiffre d’affaires vient de 20 % des clients
- 80 % des bugs viennent de 20 % du code
- 80 % des résultats viennent de 20 % des efforts
Quand nous avons commencé à analyser en détail les données de 2EM car sharing, nous ne cherchions pas à vérifier cette loi.
Mais elle s’est imposée à nous, de façon presque brutale.
👉 Environ 80 % des locations réalisées sur la plateforme proviennent de moins de 20 % des voitures.
Et non, ce n’est ni un hasard, ni une fatalité.
Ce que disent vraiment les chiffres
À première vue, on pourrait croire que :
- certaines voitures sont plus récentes
- mieux équipées
- ou simplement moins chères
Mais en creusant les données, ce n’est pas ça qui fait la différence principale.
Des voitures très similaires (modèle, prix, localisation) peuvent avoir :
- soit un excellent taux de réservation
- soit quasiment aucune demande acceptée
La variable clé n’est pas la voiture.
👉 C’est le comportement du propriétaire.
Le vrai facteur différenciant : l’acceptation
Les voitures qui génèrent le plus de locations ont presque toujours les mêmes caractéristiques :
- ✅ leur propriétaire accepte une majorité des demandes
- 🗓️ leurs disponibilités sont tenues à jour
- 🔁 elles sont louées régulièrement
À l’inverse, une grande partie des annonces visibles sur une plateforme de car sharing :
- refusent souvent
- répondent tardivement
- ou ne sont disponibles que “théoriquement”
Résultat :
- frustration côté locataires
- perte de confiance
- baisse globale des conversions
Sur une plateforme de partage, un “non” répété a un coût systémique.
Pourquoi plus de voitures ne veut pas forcément dire plus de locations
C’est contre-intuitif, mais essentiel à comprendre.
Ajouter des annonces mais refuser la majorité des demandes :
- donne une illusion de choix
- dégrade l’expérience utilisateur
- fait baisser le taux de réservation global
Autrement dit :
Une plateforme avec moins de voitures, mais plus fiables,
fonctionne mieux qu’une plateforme avec beaucoup d’annonces fantômes.
C’est une réalité que peu de plateformes aiment afficher, parce qu’elle va à l’encontre de la logique du volume à tout prix.
Chez 2EM, nous désactivons systématiquement depuis quelques mois les annonces de véhicules dont les demandes ont été refusées ou annulées 3 fois consécutivement. Car nous privilégions la qualité à la quantité.
Faire partie des “20 %” : les bonnes pratiques
La bonne nouvelle, c’est que faire partie des 20 % n’est pas réservé à une élite.
Ce n’est ni une question de modèle de voiture, ni de budget.
Voici ce qui fait concrètement la différence.
1️⃣ Répondre vite (même pour dire non)
Un locataire qui attend une réponse :
- compare plusieurs options
- prend la première réponse fiable
Même un refus rapide est préférable à un silence prolongé. La réactivité est un signal de sérieux.
2️⃣ Accepter quand la demande est cohérente
Les propriétaires les plus performants ne disent pas “oui à tout”. Ils disent oui quand la demande respecte les règles.
Refuser systématiquement “par principe” revient à sortir du jeu du partage.
3️⃣ Maintenir un calendrier réaliste
Une voiture affichée comme disponible mais dont la réservation est finalement refusée :
- génère des demandes inutiles
- fait perdre du temps à tout le monde
- pénalise l’annonce sur le long terme
Un calendrier précis = moins de frictions = plus de locations.
4️⃣ Soigner son annonce (sans la sur-vendre)
Les annonces qui fonctionnent :
- sont claires
- honnêtes
- complètes
Photos nettes, description simple, règles explicites. Pas besoin d’en faire trop — il faut surtout éviter les zones floues.
5️⃣ Jouer le jeu du partage
Le car sharing n’est pas un revenu passif. C’est une mise à disposition intelligente d’un bien sous-utilisé.
Les propriétaires qui l’acceptent dès le départ :
- ont moins de frustrations
- reçoivent plus de demandes pertinentes
- louent plus souvent
Conclusion — Pareto n’est pas une fatalité
La loi de Pareto n’est pas une excuse pour dire :
“Seuls 20 % y arrivent.”
C’est un outil de lecture.
Chez 2EM, elle nous a surtout appris une chose :
👉 la performance d’une plateforme de partage dépend beaucoup plus des comportements que de la technologie.
Et la bonne nouvelle, c’est que chacun peut décider de faire partie des 20 %.
